Простая книга о сложных продажах

[html]Прочитать книгу гораздо сложнее, чем ее купить, а научиться применять книжные знания на практике сложнее, чем книгу прочитать. Нужны специальные усилия, чтобы книжное знание использовать в жизни.Андрей АнучинСложные продажи - длительный и многоступенчатый процесс, который требует терпения и мастерства. Умеете ли вы выстраивать стратегию сложной продажи? Насколько эффективно вы ищете и привлекаете клиентов? Какие вопросы вы используете, чтобы заинтересовать их? Насколько успешно вы ведете переговоры о цене?Андрей Анучин, опытный продавец, бизнес-тренер и сертифицированный преподаватель Института Адизеса, буквально по полочкам раскладывает разные правила и техники продаж в своей книге "Простая книга о сложных продажах". Структурированный теоретический материал, подкрепленный примерами и историями из жизни мастера своего дела, - вот в чем особенность "Простой книги о сложных продажах".Почему книга "Простая книга о сложных продажах" достойна прочтения:- Андрей Анучин предлагает посмотреть на мир продаж своими глазами. Глазами человека, пришедшего в данную область из далекой от этого радиофизики. Что доказывает становящийся аксиомой факт: продажам можно и нужно учиться!- Интересные примеры и техники продаж, поучительные жизненные истории и, главное, успешный опыт - это то, что встречается на протяжении недолгих, но весьма содержательных ста страниц. При этом автор настаивает на том, что невозможно применить все методики сразу и одновременно, надо выбрать из них те, которые наиболее соответствуют характеру продавца и намерению покупателя.- "В недавней советской истории профессия продавца была, мягко говоря, не очень уважаемой. Слова „спекулянт" и „барыга" до сих пор остаются в нашем лексиконе. Поэтому кредит доверия у продавцов невелик, что часто не позволяет свободно задавать вопросы покупателю", - заключает он.Книга "Простая книга о сложных продажах" будет интересна и полезна как начинающим, так и опытным специалистам в области продаж.Об авторе:Андрей Анучин - бизнес-тренер, преподаватель, консультант. Кандидат экономических наук. Преподаватель МВА и Программы подготовки управленческих кадров Бизнес-школы ВГУ, преподаватель Moscow Business School. Стажировался во Франции в Высшей международной школе коммерции (ESIDEC). Автор и ведущий тренингов и семинаров по продажам, управлению продажами, маркетингу. С 2000 года провел более 700 открытых и корпоративных тренингов и семинаров в городах Москва, Ростов-на-Дону, Мурманск, Новосибирск, Белгород и др.Содержание книги Андрей Анучин "Простая книга о сложных продажах"От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5Глава 1. О СЛОЖНЫХ ПРОДАЖАХ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91.1. Особенности продаж на разных рынках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101.2. Сложные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121.3. Модели сложных продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161.4. Волна продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22Глава 2. ВЫХОД НА КЛИЕНТА. ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ . . . . . . . . . . . . 292.1. Поиск клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302.2. Оценка перспективности клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332.3. Выход на новых клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 392.4. Алгоритм телефонного контакта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 472.5. Правила телефонного этикета . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 532.6. "Увольнение" клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55Глава 3. СТРАТЕГИЯ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 593.1. Роли людей в организации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 593.2. Стратегии продвижения в организации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 653.3. Стратегия продавца в личных продажах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69Глава 4. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 754.1. Социальный и деловой контакт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 754.2. Манипулятивные и силовые переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 814.3. Ранние вопросы о цене . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 874.4. Креативный подход для установления контакта . . . . . . . . . . . . . 91Глава 5. ОТКРЫТИЕ КЛИЕНТА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 955.1. О пользе вопросов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 975.2. Вопросные техники . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1025.3. Оптимальная последовательность вопросов . . . . . . . . . . . . . . . 1085.4. Как задавать вопросы и слушать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1175.5. Чувствовать клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118Глава 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И УБЕЖДЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1236.1. Сбор информации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1266.2. Алгоритм убеждающей презентации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1306.3. Принципы убеждения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1456.4. Пробное завершение и работа с сопротивлением клиента . . . 1506.5. Демонстрируйте (и чувствуйте) энтузиазм . . . . . . . . . . . . . . . . . 153Глава 7. ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1577.1. Подготовка к переговорам о цене . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1597.2. Начало переговоров. Прояснение позиций . . . . . . . . . . . . . . . . . 1627.3. Предъявление цены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1667.4. Этап торга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1717.5. Завершение переговоров о цене . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1797.6. Психическая устойчивость продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184P.S. Сложные продажи в XXI веке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188Что читать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192Список рекомендованной литературы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194[/html]